Reconversión digital: dueños de pymes cuentan cómo transformaron su negocio

En el marco del Aislamiento Social Preventivo y Obligatorio, la caída en la actividad pyme no se hizo esperar. De hecho, un relevamiento, realizado por la Fundación Observatorio Pyme a principios de abril sobre la situación de las micro, pequeñas y medianas empresas, daba cuenta de que solo el 10% de estas compañías se encontraban completamente operativas y el 6% estaba considerando cerrar sus puertas, poniendo en riesgo unos 190.000 puestos de trabajo.

Para dar batalla, fue necesario, para muchas, poder reinventarse. En abril, el comercio electrónico en la Argentina registró un crecimiento en facturación del 84%, en comparación con un mes promedio del primer trimestre de 2020, y también se incrementaron 38% las órdenes de compra y 71% en unidades vendidas, de acuerdo a un estudio realizado por Kantar para la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE).

En este sentido, la transformación digital se convirtió en un aliado para que muchas pymes pudieran seguir operando y repensar el futuro del modelo de negocio de cara a la nueva normalidad. Según un estudio de Accenture, la confianza, la conveniencia y la relevancia son puntos importantes que deben tener en cuenta las empresas.

"Confianza entre la empresa y los clientes, en cómo estos responden a los faltantes de productos, cambios en los precios o fechas estimadas de entrega pueden hacer que ese consumidor decida migrar o no hacia otro oferente. Conveniencia, ya que muchos hogares utilizarán servicios online por primera vez y de allí la importancia de que esto lo mantengan a lo largo del tiempo. Relevancia, ya que los clientes deben conocer cuáles son las limitaciones que puede llegar a tener las empresas, por ejemplo, con los tiempos de entrega", detalla.

A continuación, cuatro casos comparten cómo atraviesan este momento y de qué modo proyectan sus próximos pasos.

Bodega Malma

Fundada en 2004 en San Patricio del Chañar, en la provincia de Neuquén, además de elaborar vinos, Bodega Malma cuenta con una división gastronómica y de turismo. La expansión del coronavirus encontró a la firma con planes en curso: inversiones en el viñedo y la bodega, giras comerciales y hasta un proyecto inmobiliario.

Algunos los pudieron continuar; otros tuvieron que quedar en stand by. Al tratarse de una pandemia global el efecto de ventas se dio no solo sobre el mercado interno sino, también, sobre el internacional. El golpe en la plaza doméstica se sintió enseguida con el cierre de restaurantes y vinotecas.

“En los mercados internacionales significó que algunas aperturas en Asia quedaran en suspenso, pero, en líneas generales, los pedidos siguieron llegando desde nuestros principales mercados, que son los Estados Unidos y Reino Unido”, comparte Ana Viola, CEO de Bodega Malma, para quien es clave tener una estructura dinámica que permita adaptarse rápidamente a los cambios en estas circunstancias extremas.

Ana Viola, al frente de Bodega Malma Antes de la cuarentena, en la bodega estaban acostumbrados a utilizar las plataformas colaborativas de Gsuite, por ejemplo, hacían reuniones virtuales entre miembros del equipo y hasta tenían todos los documentos, como reportes e informes, con acceso compartido.

Ana Viola, CEO de Bodega Malma.

"Las únicas áreas que escapaban a lo online, por decirlo de alguna manera, eran las ventas, ya que el canal comercial en el rubro vinos era muy anticuado. No solo en nuestro caso, sino en toda la industria. Había muy pocas bodegas que hacían venta online. Eso cambió drásticamente”, agrega Viola, al frente de la bodega que emplea a 33 personas y factura unos $ 150 millones al año.

Hasta antes de la pandemia, la firma no realizaba ventas a través de Internet, aunque ya había empezado un proyecto con la idea de vender exclusivamente vinos de exportación para evitar competir con sus distribuidores y clientes.

“Ahora vendemos online y eso ayudó a mitigar la caída de la facturación producida por el cierre de restaurantes y vinotecas”, comparte la ejecutiva, que destaca: "Estábamos preparándonos para el salto. El contexto actuó como un catalizador y todo sucedió más rápido de lo que esperábamos”.

Actualmente, Bodega Malma cuenta con un sitio de comercio electrónico, vende de forma directa también por WhatsApp, mail y teléfono, y a través de su comercializadora, 3 Blasones, y sus representantes y distribuidores.

La venta en el exterior continúa con normalidad y la firma espera retomar en breve algunos proyectos nuevos en el mercado estadounidense.

Azul Kahlo

En 2013, las hermanas Leticia y Adriana Mascotto crearon Azul Kahlo, un negocio de indumentaria, accesorios y objetos de diseño independiente. Desde su cálido local ubicado en el barrio de Belgrano, las emprendedoras ofrecen un ecléctico abanico de colores y propuestas. Leticia, la mayor, había abierto una franquicia de una firma de indumentaria en 2007 y su hermana decidió acompañarla.

“En esos años, nos dimos cuenta de que nos gustaba mucho el diseño de indumentaria así que, juntas, empezamos a estudiar moldería y costura en una escuela en la calle Florida; de a poco, arrancamos Azul Kahlo, vendiendo en ferias y dejando mercadería en algunos locales de diseño”, recuerdan.

De esa manera, las hermanas llegaron a contactarse con muchos diseñadores y artesanos. Cuando se venció el contrato de la franquicia que tenían, entendieron que era el momento para avanzar sobre su propio camino.

Las hermanas Leticia y Adriana Mascotto.

“Invertimos todos nuestros ahorros en abrir nuestro local y queríamos poder reunir a todos los artesanos con quiénes habíamos tendido puentes y redes e imaginamos un hermoso espacio lleno de arte y diseño".

Sin embargo, el comienzo del año no fue sencillo. Poco antes de que se estableciera el aislamiento social, las hermanas Mascotto habían decidido, preventivamente, cerrar las puertas del local y, ahí, en medio del cambio abrupto de rutinas, empezaron a tejer una lluvia de ideas para reactivar el negocio.

“Nos quedaba era armar una plataforma online de ventas. Si bien hacía un par de años nos habíamos propuesto tener más actividad en las redes sociales, sobre todo en Instagram, siempre pensamos que el contacto personal era irreemplazable, pero ya no podíamos quedarnos atrás". Malma. De hecho, hace unos años habían empezado a armar una tienda online. Lo que las frenó, en aquel momento, era el hecho de trabajar con casi 90 marcas de diseño independiente: cada pieza era casi única y se les hacía muy difícil poder coordinar planear la venta electrónica. “Pero, con la pandemia, nos dimos cuenta de que era el momento y, aunque nos llevara muchísimo esfuerzo y tiempo, era la única forma que teníamos, y lo tomamos como un desafío".

En poco más de un mes, Azul Kahlo ya tenía funcionando su plataforma de comercio electrónico. Requirió de mucho esfuerzo y coordinación: analizar qué productos podían ofrecer y cuidar la estética en las fotos de cada uno de los productos que venden de unos 100 diseñadores y artesanos.

Hoy, más allá de que, desde esta semana, los comercios de indumentaria vuelven a abrir sus puertas, la firma opera a través de su perfil Instagram @azul_kahlo, que es el canal desde donde más las contactan, Facebook y a través de una plataforma desarrollada en TiendaNube. “Dentro de lo que nos cuesta por no pertenecer al mundo digital, nos orientan y nos guían en el armado, a través de tutoriales".

Escape Buenos Aires

Las salas de escape son juegos de ingenio que consisten en encerrar a un grupo de jugadores en una habitación, en la que deberán solucionar enigmas para conseguir escapar antes de que finalice el tiempo disponible.

Cada juego puede estar ambientado en un escenario diferente, desde búnkeres militares a mansiones embrujadas.

La categoría venía creciendo: el primero empezó en Japón en 2007; siguió Singapur en 2011 y, para 2015, ya había varias empresas que ofrecían este tipo de entretenimiento en 50 países. Para 2017, ya había unas 8000 salas en todo el mundo. Ese año, Adrián Estoup y Alejandro Raggio, que buscaban independizarse de sus trabajos en relación de dependencia, vieron una oportunidad de negocio y decidieron crear Escape Buenos Aires, tras una inversión inicial de $ 1,2 millón.

Hasta marzo, la firma operaba en sus salas (físicas), con el foco puesto en grupos amigos o familias de 2 a 6 personas y a empresas, como propuestas de team building.

La pandemia los encontró en un momento en el cual querían expandirse. Pero, dadas las condiciones del negocio, la afluencia de público se cortó inmediatamente y, de un día a otro, tuvieron un corte total de ingresos.

“Tuvimos que desempolvar viejas ideas que habían sido guardadas para poder generar algo de ingresos que nos permitan sobrevivir un tiempo. Una vieja idea de libros interactivos que tenía se volvió libro virtual interactivo y comenzamos a ofrecer eso a nuestros clientes", comparten los socios. Desde el comienzo de la cuarentena, Escape Buenos Aires abrió los links de sus salas virtuales para poder acercar una manera distinta de distraerse y poder ejercitar sus mentes, como la sala gratuita “Nostradamus argentino”, inspirada en Benjamín Solari Parravicini, el artista argentino que mediante sus dibujos anticipó de manera profética la pandemia que estamos atravesando; o la “escuela de magia y hechicería”, entre otros juegos.

Asimismo, la firma lanzó recientemente una propuesta poder festejar los cumpleaños virtualmente y desarrolló una sala de escape personalizada.

Con esta modalidad, propone una serie de acertijos y el cumpleañero podrá elegir la temática. Una vez elegida, se enviará una invitación digital a quienes quieras invitar y durante todo el juego, que dura 60 minutos, habrá una persona asistiendo de manera online para ayudar cuando sea necesario.

De cara al año próximo, la firma, que emplea a tres personas además de los dos socios, espera retomar sus planes de expansión.

"Lo que seguro haremos es incrementar nuestro trabajo con empresas para eventos y desarrollo de team building”, concluyen los socios.

Alamanda Indumentaria

Carolina Paterson y Agustina Di Masi están al frente de Alamanda, una compañía dedicada a la comercialización de indumentaria femenina, que fundaron en 2016, tras una inversión inicial de u$s 15.000.

La pandemia las encontró atravesando un buen momento, con dos locales propios en funcionamiento, uno en el barrio de Monserrat y otro en la zona de Tribunales, y con planes de expansión.

“Estábamos planeando el lanzamiento de nuestra tienda online para convertirla en nuestro tercer canal de venta. Era algo que teníamos como proyecto del año, y que la pandemia aceleró completamente”, comenta Paterson. Unos días antes de que el presidente Alberto Fernández decretara el Aislamiento Social Preventivo y Obligatorio, por prevención, las dueñas de Alamanda habían decidido cerrar los locales.

"Durante Adrián Estoup, uno de los creadores de Escape Buenos Aires. Agustina Innovación transformación digital Pymes muchos días estuvimos sin facturar, el tiempo que nos llevó construir de cero la tienda online. Sin embargo, una vez activo el sitio de comercio electrónico, las ventas no superaron el 20% de la facturación habitual. Nos sirve para atenuar una parte de los gastos fijos que tenemos e intentar sobrevivir a este huracán del coronavirus".

Con todo, Paterson y Di Masi debieron involucrarse en aprender y conocer todas las aristas del comercio online. Desde los costos de envío y de publicidad online para generar tráfico en la web, hasta las cuestiones que hacen a la logística.

"Estamos enviando nuestros productos a todo el país, aunque la venta más activa se concentra en la Ciudad de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires”. El proceso de transformación digital, sin dudas, fue desafiante.

"En nuestro caso, aceleró los tiempos que teníamos planeados y también nos ayudó a lanzarnos en algo que desconocíamos. Estábamos muy instaladas en la venta en los locales físicos y, si bien siempre supimos que esto era necesario para no quedarnos fuera del sistema, estábamos en proceso de armado y sumando experiencias e información para hacerlo. Tuvimos que cargar todo nuestro stock en la plataforma online, y hacerlo en un contexto de pandemia, en el que no podíamos movilizarnos, ni sacar fotos profesionales, ni en lugares o locaciones adecuadas. Fue bastante caótico, pero que una vez que llegamos a organizarnos logramos un buen resultado", comparte Paterson.

Alamanda corre sobre una plataforma de venta ya diseñada, especializada en emprendimientos, llamada Empretienda. El proceso de armado fue bastante guiado por la misma plataforma.

“El trabajo de contabilizar todo el stock de los locales y crear las imágenes nos demandó muchos días”, agrega. "Lograr una financiación adecuada fue difícil, ya que el sistema que la mayoría utiliza tiene comisiones altísimas, nos costaba ofrecer cuotas sin interés, y las empresas intermediarias proveedoras como Lapos y Posnet, que tenemos en los locales, no ofrecen un servicio de venta online que se adapte a toda esta situación. Nos contactamos con Mobbex, una empresa que ofrece el sistema de gestión de las ventas online con las tarjetas de crédito, proporcionándonos la posibilidad de adhesión a los planes Ahora 12 del Gobierno y hoy podemos ofrecer 3, 6 y 12 pagos sin interés”, comenta Paterson.

Este año, las socias seguirán enfocadas en mejorar y potenciar las ventas en nuestro canal online.

"Esto ayudó a que la gente adopte nuevos hábitos, incluso en el consumo de indumentaria y calzado. Nos encantaría focalizarnos en las ventas en el interior del país. El lado positivo de esto es que nos ayudó a lanzarnos a la digitalización, a transitar el proceso de apertura de un nuevo canal de venta, y a conocer riesgos y beneficios de ese negocio. Nuevos hábitos que esta pandemia nos está dejando”, concluye.