Pymes: claves para "sobresalir" en el inicio del ciclo lectivo

Falta muy poco para que comiencen las clases y los productos y servicios inundan e-shops y vidrieras convencionales. Lo que hay que saber para "destacarse" en un mercado superofertado.

Comenzó la cuenta regresiva. El 2 de marzo empiezan las clases en casi todo el país. El nicho es grande: según las estadísticas del Ministerio de Educación, el sistema educativo argentino suma 19.133 millones de alumnos en sus tres niveles (inicial, primaria y secundaria), tanto en escuelas públicas como en colegios privados. Todos necesitan útiles, mochila, transporte, apoyo escolar y una cantidad grande de etcéteras que factura millones cada temporada. Insertarse exitosamente en ese rompecabezas de productos y servicios puede ser el puntapié para un negocio que dure todo el año.

Hace ocho años, Lola empezaba jardín maternal. Con la ficha de inscripción a Tamara Furman, su mamá, le dieron una lista de elementos que debía incluir en la mochila. "Todo con nombre y apellido", aclaraba. Mientras Furman, diseñadora, imaginaba

"Nos apoyamos mucho en el factor diseño y en cumplir con los tiempos de entrega, algo que es muy valorado en este segmento", agrega Salzberg. Después de un febrero y marzo lleno de pedidos Furman y Salzberg se enfrentaron al reto de "pasar el invierno" en un negocio netamente estacional.

"Empezamos a hacer otro tipo de etiquetas, fuera de lo escolar. Vimos la oportunidad en el boom del método Marie Kondo y agregamos rótulos para alacenas, placards y vestidores", cuentan las socias.

"Repensar y reinventarse es fundamental en negocios de alta estacionalidad", indica Juan Artuso, director de UADE Hub, un espacio de apoyo a los emprendedores de la universidad. Repensar no significa cambiar de rubro. "Hay que encontrar oportunidades dentro del mismo sistema productivo con el que contamos. Cambiar significaría una nueva inversión que terminaría atentando con la sustentabilidad del emprendimiento", explica.

Furman y Salzberg no se movieron de su idea inicial de "etiquetas", pero diversificaron sus líneas e incorporaron tecnologías poco vistas en el mercado local, como sellos que sirven para etiquetar tanto los útiles como la ropa de los chicos. "Hoy es nuestro producto estrella. Las mamás buscan practicidad y el sello te permite resolver todo con un solo dispositivo. Tenemos dos modelos. Uno personalizado y otro reconfigurable que viene con un set de motivos y letras, que permiten escribir varios nombres. Son recargables, nosotras vendemos la tinta", agregan.

"La innovación es el diferencial que hace exitoso a un emprendimiento", agrega Artuso. "Si mirás la lista de las 10 empresas de más valor a nivel mundial, ninguna existía hace diez años. El ojo del emprendedor es muy valioso y las grandes corporaciones, muchas veces, están dispuestas a pagar por ideas de startups y no resignar su porción de mercado", afirma.

Los productos eco friendly son uno de los nichos de mayor potencial, especialmente entre los consumidores más jóvenes. Ivan Pavelic es el creador de Swahili, una marca de indumentaria sustentable. Recientemente se asoció a Comunidad Kongo, una iniciativa de la marca de comida para mascotas que propone reciclar las bolsas de alimentos. A partir de allí diseñó varios modelos de mochilas realizadas en ese material. El target: alumnos de secundaria.

"La gente que elige nuestros productos son personas comprometidas con el medioambiente, que analiza sus maneras de consumir", explica Pavelic. Las mochilas están hechas con las bolsas recicladas a las que se les agrega el costo de terminaciones y costuras. Se venden a través de redes sociales y plataformas web con un precio final que oscila entre los $ 400 y $ 1700.

La idea sirve a las dos marcas. Swahili vende sus diseños y la idea contribuye a la imagen de marca de Kongo. "Apostamos a una economía circular. Invitamos a nuestros consumidores a que lleven los envases vacíos a refugios de animales. Luego los retiramos y colaboramos dejándoles alimento. Por último, Swahili convierte estos envases en objetos sustentables", explica Marcos Giordano, gerente de Marketing de Kongo.

Buscar diferenciarse

El mercado escolar está lleno de grandes empresas. Su aparato de marketing y comercialización puede parecer inexpugnable, pero siempre hay un espacio por el que una startup puede colarse. "Los chicos pueden competir con los grandes. Solo hay que ver la oportunidad", apunta Artuso. En esa guerra de miradas, la creatividad es fundamental.

Hernán Crespo es socio gerente de Cresko, una pyme dedicada a la producción de accesorios de marroquinería. Comenzó fabricando exclusivamente cartucheras y mochilas con licencia de marcas internacionales. Y acaba de agregar una línea de diseño propio. "Empezamos a partir de la idea de tener una marca propia que nos represente y pueda ofrecer a nuestro público algo novedoso y de calidad", explica Crespo.

El proceso fue largo y muy pensado. "Armamos un equipo de trabajo, trazamos estrategia y nos adentramos a un proceso muy dinámico de creación. Hicimos varios focus groups con niños y adolescentes", agrega Crespo. Así lanzó una línea que combina materiales y texturas con diseños divertidos surgidos de esos grupos de investigación.

La personalización puede ser una buena estrategia para diferenciarse. Y es la alternativa a la que apuesta Ianlu, una pyme de productos sublimados. Aprovechan la temporada escolar con una multiplicidad de productos "a medida". La lista incluye cartucheras, carpetas, mochilas, sets de desayuno para el jardín, pintorcitos y hasta botellitas para el recreo. Todos con nombre y personaje o cuadro de fútbol preferido.

"Lo que más sale son los útiles y las mochilas. A los chicos les gusta ir al colegio con algo diferente a los demás. Y, como incluyen el nombre, sirven para identificar lo que llevan", dice Verónica Gorosito, que desde hace siete años atiende la empresa familiar con sus hijos Ian y Lucas. Venden por Internet y en su local en Avellaneda. "El fuerte de ventas es en febrero, pero cada vez más familias se organizan antes y empiezan a comprar en diciembre", agrega.

Ariel Gringaus, José Manuel Barros, Alberto Bachler y Jaime Herreros encontraron un nicho del otro lado del mostrador.

Son socios en Colegium, una empresa que mejora la gestión y el desempeño de los colegios. "Desarrollamos herramientas tecnológicas para mejorar el trabajo de los profesores y del equipo administrativo, la supervisión y la comunicación con las familias", explica Gringaus, CEO y fundador.

La idea nació por casualidad. "Hace 20 años, eran otros tiempos, yo había hecho una fila de una hora en el banco para consultar el saldo. Salí y dije hay datos que tienen que estar online. Se lo comenté a José Manuel. Empezamos a pensar lugares donde un software de datos sería útil y nos pareció que los colegios eran uno. Invertimos todos nuestros ahorros, u$s 20.000, y estuvimos 18 meses sin ver un peso. Hoy tenemos 3000 clientes en Argentina, Chile, Ecuador, Brasil, Colombia, Uruguay, Paraguay, México y España", cuenta. Una idea simple y bien orientada, la lección básica para un emprendedor.