Por Gisela Colombo.
La colonia de hormigas como metáfora de una sistemática comercial La colonia de hormigas como metáfora de una sistemática comercial
León Bloy sostenía que toda la Creación es un libro del que el sabio puede leerlo todo. Borges dice al respecto:"según Bloy, somos versículos o palabras o letras de un libro mágico, y ese libro incesante es la única cosa que hay en el mundo: es, mejor dicho, el mundo." En el mismo sentido, orientales y pueblos precolombinos de América sostenían que la naturaleza era maestra en muchos más aspectos de lo que Occidente ha considerado.
Pero la ciencia lleva siglos descubriendo analogías entre la vida natural y la vida psíquica. Los inicios de la sociología y de la psicología, dedicada específicamente al comportamiento individual y social, han bebido sus métodos de la biología y las ciencias físicas. En este sentido, el comportamiento animal ha sido un parámetro obligado para comprender nuestras conductas.
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Hormiguita viajera
Al pensar en la optimización de ciertos procesos colectivos, las hormigas son paradigmáticas. Se auto-organizan en "trails" (senderos) gracias a feromonas: cada hormiga que encuentra comida deja un rastro químico; otras lo siguen, y si también encuentran alimento, refuerzan ese rastro. Así, el camino "ganador" se vuelve cada vez más fuerte y la colonia asigna más recursos al camino donde hay más retorno.
Eso es, básicamente, una sistemática comercial viva.
¿A qué llaman en el mundo de los negocios "Sistemática?
Es la estandarización del "cómo se realiza una acción". Se trata de un ordenamiento de pasos que deben seguirse, en qué secuencia, con qué criterios y herramientas, y con qué cadencia (diaria/semanal/mensual). Si se trata de la "sistemática" comercial, la acción es la de vender, y en función de ello incluye procesos, rutinas, roles, métricas y controles que permiten organizar, medir y mejorar la función de ventas.
El objetivo primordial es que los resultados no dependan de la improvisación o del "talento individual", sino de una forma de trabajo replicable y gestionable.
1) La exploración
Al principio, las hormigas exploran en varias direcciones. No saben dónde está la comida, así que abren opciones. Pero no exploran para siempre: en cuanto un camino muestra potencial, el sistema empuja a convertir exploración en explotación eficiente.
¿Qué sucede en una organización humana con la misma sinergia?
Pensemos en la dinámica de un grupo dedicado a las ventas dentro de una organización.
La actividad de sus miembros consiste en:
Prospectar en varios frentes
Detectar señales de oportunidad.
Mover recursos al tramo que muestra mejor conversión, etc.
La sistemática comercial es ese mapa de etapas que evita quedarse "buscando por buscar" o, al revés, obsesionarse con un único camino sin validar.
2) El "pipeline" como feromona
La feromona es información simple pero compartida: "por acá hay comida y vale la pena". No explica todo, pero coordina. En una sistemática comercial, el pipeline cumple ese rol.
Cada interacción deja "olor a probabilidad": avance de etapa, un next step concreto, un score.
Si el deal progresa, queda marcado para que el equipo lo vea, lo priorice y lo refuerce.
Sin señal común, cada vendedor sería una hormiga rastrillando sola.
3) Feedback positivo… y también negativo
El sistema de hormigas se sostiene con dos bucles:
Feedback positivo: más éxito ? más feromona ? más hormigas ? más éxito.
Feedback negativo: si el sendero deja de rendir (comida se agota, hay obstáculo), el rastro se evapora y la colonia reconfigura la estrategia.
En ventas:
Lo que convierte, se escala.
Lo que no convierte, se corta rápido.
Una sistemática comercial sana no es rígida; es disciplinada y adaptable.
4) Roles simples, coordinación compleja
Cada hormiga hace tareas relativamente básicas: explorar, seguir un rastro, transportar. Pero la suma crea una inteligencia colectiva más grande que cualquier individuo.
En un equipo comercial:
SDR explora.
AE sigue y negocia.
CS sostiene y expande.
Marketing alimenta con señales.
La sistemática comercial define quién hace qué y cuándo, para que el "sendero" no se corte a mitad de camino.Una sistemática comercial es, en simple, un método ordenado y repetible para hacer el trabajo comercial con disciplina, de modo que la empresa pueda alcanzar metas de venta de forma consistente.
En boca de un ejecutivo de N5, una de las proveedoras líderes de sistemática comercial por medio de IA, la sistemática comercial es ni más ni menos que una coreografía que todo vendedor debe cumplir en cuanto se sienta frente a la computadora. La misma plataforma opera en su sistema indicándole a cada vendedor actividades secuenciadas.
¿Un ejemplo?
y hasta que termina su jornada laboral.
Qué suele tener una sistemática comercial (componentes típicos)
Proceso de ventas claro (etapas desde prospección hasta cierre y postventa).
Agenda / cadencia de ejecución: qué hace el equipo cada día/semana/mes.
Herramientas (CRM, pipeline, guiones, playbooks).
Métricas de control (conversión, actividad, forecast, productividad).
Ciclo de mejora continua: revisión, coaching, ajustes.
